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车到加油管理服务助力加油站 促进互联网+产业升级
2017-1-12 16:02:51 来源:齐鲁晚报  栏目:民生资讯

  前言

  2015年3月,国务院发布《“互联网+”行动指导意见》以来,互联网+已经渗透到各个产业。 成品油行业特别是加油站处于数字化改造的历史机遇期,需要互联网力量的介入。车到加油应运而生。

  从主打快捷支付迅速建立国内领先地位,到为油站带来巨大价值的深度加油站管理服务,车到加油以日臻成熟的技术能力和团队累计数十载的深厚成品油行业背景,成为油站数字化运营的积极推动者和先行者。与安徽亚孚石化的合作就是这样一个鲜活生动的典型案例。

  车到与亚孚石化的合作

  ——帮助油企伙伴实现跨越增长案例分享 

  (一)成长烦恼

  亚孚石化是主营成品油零售及相关汽车后服务的知名民营成品油零售连锁管理公司。早在数年前民营油站还处在粗放经营和重资产扩张的年代时,亚孚董事长吴建林和总经理张兴凯已意识到未来成品油零售必须走品牌为本的道路,率先在华中地区打造了亚孚石化的加油站品牌,目前,亚孚在全国拥有直营和加盟油站近百座,亚孚品牌已经成为业内积极进取锐意求变的新锐民营企业代表力量。

  过去两年,亚孚也接触过不少加油领域的O2O技术公司,但疯狂补贴过后往往是“一地鸡毛”,油站还是老样子。与车到加油的对话却很不一样,车到团队谈的最多的是运营效率、吨油成本、营销费用和人员管理这些最传统,很不“高科技”的话题。车到对民营油企的一些观察引起了吴董张总和亚孚管理层的共鸣:民营油企处于成长扩张的历史机遇期,但必须跨越几个“成长的烦恼”:形象弱、获客难、留客难。

  这些都是民营油企通过自身力量不容易在短期内突破的瓶颈。相似的观点共鸣,以及车到来自著名油企和技术公司的符合型专业创始团队,让亚孚与车到有了更多的共同语言与信任。同时,车到派驻人员参与管理,承担大部分投入和风险,仅基于增量收费的“风险合作”模式,就有力的体现了车到对其服务的自信和对伙伴的承诺。

  时不我待,双方很快展开了合作,亚孚油站也出现了立竿见影的惊人变化……

  (二)实践案例之一

  首个合作的长运油站是亚孚直营站中硬件条件相对较弱的,除了民营油站所具有的共同局限外,这个的油站地理位置偏离干道,深藏于公交站场,附近居民甚至都不知道其存在,属于典型的交通流线问题站。车到主动对这个“硬骨头”进行了业绩改善攻坚战,合作仅数月,交出了一份靓丽的答卷:

  销售跃升

  合作第80天回顾统计,平均销量提升已超过30%,其中高毛利汽油销售提升超过50%,且日销量还在克服季节变化影响中,持续攀升并不断刷新记录。

  表象背后,是一组组坚实的数字……

  会员发展和拉新

  车到团队与当地有影响力的线上线下资源合作,在2周内顾客拉新超过5000人,成功保障“开业”顺利进行。持续运营中,车到系统通过各种渠道,不仅持续预热安排每个活动,同时通过专业粉丝运营团队持续维护增加顾客互动水平,在到场加油这个传统“顾客触点”之外,成功培育顾客线上黏度和互动习惯,为油站超越地理局限拓展业务打下良好基础。

  车到系统在对于出租车、专快车等运营车辆的运维中,从注册的源头就进行了甄别和管理,将加油站周边的车辆资源一网打尽。同时车到系统赋予每个员工专属的拉新工具,彻底改变了过去加油工只能在油站守株待兔的局限,将员工发动到油站周边,甚至在5公里之外竞争对手的商圈进行精准的用户触达。

  提升销售数字化及会员占比及复购

  车到运营1个月,会员销售占比已超过全站总交易的80%,车到通过专业的系统和团队持续管理提升会员复购比例,每日交易次数分析清晰地展现了会员活跃度(复购占比)的持续提升。

  精准化营销

  经过2个多月的合作,黄山亚孚活跃会员用户的次月留存和复购率达到了70%以上(反应了油站的实际用户留存比例),初步具备了进一步精准化营销的基础。车到FALCON系统从这个阶段开始,针对过去2个多月积累的用户进行行为数据分析,通过引入在电商领域成熟的大数据算法进行一系列营销反馈测试。系统自动跟踪并计算用户的响应比例、后续留存、每单金额等关键信息,并不断迭代最后“学习”出一个独特的仅针对该油站的营销矩阵。前期流失用户的唤醒比例达高到40%,在当地天气转冷市场体量下降的季节中,该油站的销量尤其是汽油销量反而逆势上涨,比合作初始已经提升了50%。

  提升客单加油量

  车到的专业系统与活动策划,针对会员加油特性有的放矢的推出个性化活动,持续提升会员加油量,油站会员加油量超出平均值近20%。通过持续管理客单,车到帮助油站最大限度的变现顾客加油潜力,减少潜在流失,这一措施成为销售提升的主要因素。

  量价齐升,创造切实可衡量的价值增量

  长运油站过去通过普降折扣方法吸引来的顾客忠诚度极低。车到专业营销将普惠让利转变为针对会员的精准化营销活动。油站逐渐将过去的普惠额度收窄,通过多批次、玩法多变、参与度高的营销活动,在会员中明确树立了油站“活动多,优惠多”的良好口碑及印象,吸引会员积极进行口碑传播,同时,加油机平均销售价格却比车到参与之前提升了超过 0.2元/升。这种貌似“反常”的情况恰恰是车到精准营销带来的改变之一。

  车到与亚孚的“军令状”远不只这些。车到对伙伴的承诺不是“旱涝保收”的软件服务费,也不仅是表面的“销售增量”,因为车到深知通过牺牲价格疯狂补贴带来的增量不是真正对价值的创造。车到通过与亚孚对油站现状的深入分析,共同确定油站销售“存量价值”的现状,车到系统每天监测销售和价格提升的最终毛利增量结果,车到服务对比“存量”,为油站带来的实实在在的价值增加数据,帮助油企伙伴清晰展示为油站带来实际价值增加。

  不仅仅是数字和利润,车到更专注于油站整体能力提升

  顾客导向全面绩效管理:车到系统的拉新工具,使员工拥有自己的唯一标识码和“会员群”,基于此,车到引入与会员拉新和维护直接相关的“车到数字化油站个人绩效体系”,拉新数量和会员加油频次以一定方式计入员工个人奖金绩效,员工的效率和积极性得到了大幅度提升。油站员工从传统的被动接待变为主动服务/拉新,并从系统得到及时反馈,促进个人业绩提升。新绩效制度使黄山油站员工士气发生可喜变化,不仅流失员工回留,而且由于员工对业绩的主观能动性和可控程度性增强,油站开始吸引更加优秀的年轻人加入,员工能力和年龄结构均显露出超越同行的良性循环态势。

  顾客反馈系统:不同于市面上其他轻度对接的O2O模式,车到系统代替了原有的油站基础零售管理体系,并能够对接国内数十种主流油机系统。囊括所有会员,拓客不仅仅限于手机支付的用户。车到的顾客回访系统,定期针对顾客行为变化提供精确及时反馈,为油站有重点的提升运营各项基础能力提供有效的指导和评估。

  (三)这仅仅是个开始……

  不到三个月的运营,亚孚长运加油站无论在销售业绩、利润创造还是顾客识别、品牌发展方面均取得了实实在在的量化成绩,油站的基础运营能力和团队文化也出现喜人变化。根据车到“运营升级三部曲路线图”,这仅仅是个开始。

  合作油站将利用数字化工具和车到专业服务,迅速提升业绩并抢占数字时代会员营销的制高点,且不断收窄折扣,提升价格实现。这个过程中,车到组织、策划和实施油站整体运营能力改善的进程,在持续的业绩提升、绩效管理和能力建设中,最终使油站确立基于品牌和服务的顾客黏度和长期竞争优势。实现车到对合作伙伴的服务初衷与承诺。

  除了这些量化可查的业绩和增长,张兴凯总经理在谈及与车到加油合作时也表示,与车到加油先进系统和服务同等重要的是车到的专业团队和风险共担的合作模式。依赖这样的团队和模式,亚孚管理层作为“甲方业主”不仅可以充分利用车到的能力和经验,还可以在组织内部开启关于业绩和管理文化的艰难对话,推动整个组织和运营体系的创新与改变。亚孚得以更加专注于资产、品牌和市场开拓等重大战略议题。吴建林董事长和张兴凯总经理都看到了第三方模式的独特价值和意义,在他们的思考中,今天的亚孚正以这样的专业服务为后盾,在互联网时代寻求更多的发展方向和可能性,并积极连接油站的上下游,打通整个产业链,奔向更大的市场。

  后记

  车到加油助力民营油站的产业升级和“弯道超车”

  车到创始人兼CEO肖广多次表示,互联网+不仅要有立竿见影的短期效果,还必须为油站创造可持续价值增量和竞争力,才有存在的意义。广大民营油站常年直面竞争,今天又面临跨越式成长的机遇和紧迫感,经历了O2O的浮躁与喧嚣,他们中很多人正在急切寻找真正的价值创造者。这正是车到加油的使命。

  目前,秉承这一使命,专注于油站长期价值增量创造的车到智慧油站运营管理服务已全面上线,锐意进取的民企已经可以获得车到从线上线下一体化油站综合运营系统到全面运营管理和品牌建设的完备油站服务解决方案。用车到创始人兼董事长于畅的话来说,“我们像咨询公司,给油站业主量身定制服务,明确了阶段性重点、投入产出目标,确保油企经济效益和运营能力双增长,但我们不是(一次性收费的)咨询公司,我们是风险共担的长期伙伴,投入设备人员,承担风险,在为业主创造实际的增量中获得回报。”

  车到智慧油站运营管理服务基于业内领先的“Falcon”一体化加油中控系统及CRM平台,在功能实现与合作模式的诸多方面提供“领先一代”的一体化解决方案。

  正是这些特点和优势,使车到的管理服务业务在2016年快速发展,目前已有几十家油企的油站上线,合作油站6个月内平均达到30%的显著销售提升,同时,也在基础竞争力建设上取得长足进展。2017年,我们看到行业高毛利回调,对精细运营、营销效率和品牌建设的追求更趋迫切,顺应此要求,车到正在推出功能更强大的2.0版本“Falcon”系统和车到品牌油站专家服务,希望将更大的价值带到更多油企,我们拭目以待!

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